Спрос на товар:  узнал, какую модель микрофона ищут и ходят купить

Задача: выбрать модель товара для одностраничного сайта

Для одностраничного сайта я выбрал караоке микрофон. Но что значит «выбрал»? Пока я просто определился с ИЗДЕЛИЕМ. У этого изделия есть разные модели. У разных моделей — разные технические характеристики. Поэтому, у них разная цена: от 500 до 25 000 рублей. Я насчитал более ста вариантов караоке-микрофонов.

Есть спрос на разные модели товара. Какой выбрать для одностраничника?

Все они продаются. Значит, кто-то их покупает. Значит, на все представленные модели товара есть спрос. А если на все модели есть спрос, то какую мне выбрать?

Если бы, я создавал интернет-магазин — с выбором было бы проще. Купил бы у нескольких поставщиков разные модели по 2-3 штуки и разместил в витрине интернет магазина. Тут, особо думать не нужно. Чем шире ассортимент, тем лучше. Дальше, покупатели сами подскажут, что им больше нравится. На какой товар есть спрос, в на какой нет.

Но у меня стоит задача, запустить ОДНОСТРАНИЧНЫЙ сайт. У меня пока нет денег на полноценный интернет магазин. Я имею возможность стартовать только с ОДНОЙ моделью товара.

Вопрос:

Какова вероятность того, что по запросу «караоке микрофон», я угадаю с моделью товара?

Очевидно, что вероятность будет низкая. Потому что, непонятно, какую конкретно модель люди имеют ввиду, когда вводят такой запрос.

Т.к. угадать невозможно , то ситуация будет следующая. Я буду показывать рекламные объявления, на них будут кликать. За клики с меня Яндекс Директ будет списывать деньги. Но продаж будет мало.

Конверсия рекламной кампании будет примерно 1-3%. При такой конверсии, прибыль не покроет затраты на рекламу. Бизнес будет убыточным. Расчеты рентабельности я делал на втором шаге. Мне нужна конверсия в районе 10%.

Соответственно, формулирую новую задачу: какую модель товара выбрать, чтобы получить конверсию рекламной кампании не менее 10%?

Сегментация целевой аудитории

Решение для подобных задач давно-давно найдено. Оно называется — сегментация целевой аудитории. Суть: необходимо всех людей, которые хотят купить караоке микрофон, разбить на группы (сегменты). В каждом сегменте — люди с более точной потребностью. Т.е это узкие аудитории, которые более точно формулирует поисковые запросы. Добавляют к ним уточняющие слова.

Чем уже я подберу сегмент аудитории, тем точнее смогу для этих людей подобрать модель товара. Чем точнее подберу товар, тем точнее настрою рекламу. Точнее реклама — выше ее конверсия. Выше конверсия — больше зарабатываю денег. Я хочу зарабатывать больше денег, поэтому делаю сегментацию.

Всю целевую аудиторию я разделил на небольшие сегменты. Их получилось более 1000. Вот наглядная диаграмма самых больших сегментов. По ней видно, что КОНКРЕТНО ищут люди в нише караоке-микрофонов.

Диаграмма сегментов

Сегменты целевой аудитории

По диаграмме видно, что у разных людей разные потребности. Хотя все они использовали в поисковом запросе одну и ту же фразу. Видно, спрос в Интернете бывает не только на товары, но и на различную информацию, связанную с ними.

Люди ищут:

• Беспроводный микрофон
• Детский
• Для дома
• Отзывы
• Инструкции
• Конкретные модели
• Производителей
• Приложения для смартфона
• Как пользоваться

Информационные запросы

Анализирую полученные данные. Те люди, которые ищут инструкции и ответы на вопросы, меня не интересуют. Они не собираются покупать. Они ищут информацию. Поэтому, рекламировать им товар нет смысла. Те, кто ищет приложения и музыку, тоже меня не интересуют.

Сегменты аудитории. Люди ищут ответы на вопросы, а не товар

Модели и производители

Есть большой сегмент людей, которые ищут конкретные модели, конкретных производителей. На первый взгляд, эта аудитория видится привлекательной. Вот есть человек, который ищет конкретную модель. Предложи ему то, что он ищет и он купит. А почему нет? Он ведь точно указал в запросе, что ему нужно. Спрос на товар есть. Сделай предложение!

Сегменты аудитории. Люди ищут конкретные модели и производителей

По логике, да. Но на практике, такой подход работает плохо. Подумайте, что заставляет человека вводить в поиск точное название товара? Откуда он его узнал? Ответ прост. Он открыл какой-то сайт. Прочитал описание товара. Товар ему понравился. Он скопировал название и вставил в поисковую строку.

Зачем?

Чтобы сравнить цены и купить там, где дешевле. Смогу ли я предложить самую низкую цену? Маловероятно. Всегда найдется тот, у кого цена ниже. Но даже если смогу, то не буду этого делать.

Я не продаю дешево. Это не интересно и ведет к деградации предпринимателя. Потому что, не нужно СТАРАТЬСЯ. Не нужно развивать навыки. Не нужно улучшать сервис. Нужно просто продавать дешевле всех и зарабатывать гроши. К тому же, мой личный опыт показывает, что это НЕ перспективно. Все мои попытки продавать дешево, не дали никакого положительного результата. Поэтому, данный сегмент аудитории я тоже отбрасываю.

Детский микрофон

Мне понравился сегмент под названием «детский караоке микрофон». На мой взгляд, это лучший вариант для одностраничного сайта.

Вот, есть молодые родители. Они у кого-то увидели такую игрушку. Или их ребенок сам где-то увидел и просит купить. Родители открывают Яндекс. Вводят поисковый запрос. Тут появляюсь я со своей рекламой и со своим красивым одностраничником.

Есть спрос на товар, буде его предлагать

Я сотен моделей, подобрал лучший вариант конкретно для ребенка. Подробно и понятно о нем рассказал. Показал фотографии. Дал посмотреть видеообзор. В обзоре, наглядно продемонстрировал, как микрофон работает. Показал, какие есть режимы. Уверен, родителям понравится мое предложение. Мне нравится этот сегмент аудитории. Выбираю его!

Таблица Excel

Откуда я взял данные по сегментам? Из таблицы Эксель. Ее я составил с помощью двух бесплатных программ. Эти программы взяли информацию из базы данных поисковой системы Яндекс. Обработали, сделали анализ и выдали готовый результат. А я в это время, спал...

Таблица содержит все сегменты аудитории в моей нише

Кто лучше Яндекса знает сегменты целевых аудиторий в Интернете? Кто собирает больше всех данных о человеческих потребностях и желаниях? Правильно, никто. Поэтому, более точных и достоверных сведений, чем в этой таблице, получить невозможно. Любой свой проект, я начинаю с такой таблицы.

Она содержит все сегменты моей целевой аудитории. В ней видно, какие товары ищут люди. Также, таблица содержит список ключевых слов, по которым они ищут эти товары. Именно эти ключевые слова я буду использовать в настройке рекламы Яндекс Директ (а затем, Гугл Адс). Только так, можно добиться высокой конверсии рекламной кампании.

Ключевые слова

Вот ключевые слова, по которым люди ищут детский караоке микрофон. Красным я выделил уточнения, которые часто повторяются в запросах. Это подсказки: на какие технические параметры нужно обращать внимание при подборе товара для одностраничника. Также, эти слова нужно использовать в тексте рекламного объявления и в описании товара на сайте.

Ключевые слова для контекстной рекламы и СЕО

По этим ключевым словам можно точно определить намерение людей. Они НЕ просто интересуются изделием. Они хотят его КУПИТЬ. Потому что, слово «купить» часто используется в кластере запросов (выделено синим маркером). Значит, спрос на товар есть.

Ни почитать отзывы. Ни найти ответ на вопрос. Ни найти приложения для смартфона. Ни сравнить цены на конкретную модель. Они хотят КУПИТЬ конкретно детский микрофон для караоке. И ищут того, кто им его ПРЕДЛОЖИТ и ПРОДАСТ. Как думаете, стоит поработать с этим сегментом? Я думаю, стоит.

Семантическое ядро

Эта таблица называется семантическое ядро сайта. Любой проект в интернете я начинаю со сбора семантического ядра. Без него невозможно разделить целевую аудиторию на узкие сегменты. Нельзя точно определить, какие товары ищут и по каким запросам.

Соответственно, без семантического ядра я НЕ смогу точно настроить рекламу. Также, я не смогу продвинуть сайт в СЕО. Потому что, суть СЕО — это создание страницы на сайте под конкретную группу поисковых запросов. Как я ее создам, если не буду знать эти запросы? Никак.

Директ не работает...

Мне часто пишут люди, у которых не работает Яндекс Директ и просят совета. Первым делом, я всегда прошу показать семантическое ядро.

— Покажите сегменты вашей целевой аудитории, ваш товар и запросы, по которым вы настраиваете рекламу. Сейчас, мы быстро найдем в чем ошибка, исправим и все будет работать.

Всякий раз, этот вопрос вызывает недоумение:
— О чем идет речь? Нет никакого семантического ядра. Я даже не знаю, что это такое.
— А как вы поняли, что предлагаете товар именно тем людям, которые его ищут?
— Ну, я взял ключи с Вордстата... Они, вроде, по смыслу подходят...

Нет, так делать неправильно. Предприниматель потратил много денег на рекламу. Но в самом начале, сделал ошибку. Рекламу он показывал людям, которые не были заинтересованы в его товаре. Логично, что никто из них его не купил.

Проблема в НЕправильно выбранной целевой аудитории и ключевых словах. В данном случае, Яндекс Директ не при чем. Он свою задачу выполнил. Рекламу показал в точности так, как ему было указано в настройках. А то, что получился плохой результат, он не виноват.

Директ работает

Например, у меня Директ работает всегда. Хотя, я не считаю себя крутым специалистом. Реклама себя окупает. Потому что, первым делом, всегда собираю семантическое ядро. Я вижу, какие конкретно товары или услуги люди ищут в Интернете и по каким запросам.

Что ищут, то и предлагаю. А если я предлагаю именно то, что ищут, то почему не будут покупать? Уйдут к конкурентам? Кто-то, конечно, уйдет. Кто-то останется. Все НЕ уйдут, это точно. Меня устроит, если из 100 посетителей к конкурентам уйдут 90, а 10 останется. Вот она конверсия в 10%. Уверен, при правильно подобранной аудитории и ключевых словах, это возможно.

Другое дело, что реальный спрос на товар может оказать меньше, чем я предполагал. Скажем, я рассчитывал на 50 заказов в месяц. А по факту их всего 10-12. Но это НЕ страшно. Главное,  чтобы заказы приносили прибыль, а не убыток. Мало 10 заказов в месяц — не проблема. Запущу еще один одностраничник. Это не сложно и не долго.

Количество заказов в месяц определяется не Яндекс Директом, не Фейсбуком, не Инстаграмом и не спросом на товар, а ЖЕЛАНИЕМ иметь это количество заказов.

Сбор семантического ядра

Чтобы собрать семантическое ядро, я скачал бесплатную программу «СловоЁб». В нее загрузил словосочетание «караоке микрофон». Программа собрала все ключевые слова из Вордстата, в которых присутствовали эти два слова. Данные выгрузил в файл Эксель.

Программа СловоЁб собирает ключевые слова из Яндекс Вордстат

Далее, скачал бесплатную версию программы Кей Ассорт. Загрузил в нее файл Эксель с ключевыми словами. Программа Кей Ассорт сделала группировку ключевых слов. В каждой группе — отдельный сегмент целевой аудитории. Называется такая группа — кластер. Процесс создания кластеров, называется кластеризация семантического ядра.

Программа Кей Ассорт

Затем, выгрузил полученные данные в файл Эксель. Но это можно сделать только в платной версии программы Кей Ассорт. У бесплатной нет экспорта. Но для одностраничника, это так уж и нужно. Все данные сохраняются в программе. В итоге, получил таблицу с семантическим ядром. В ней четко прописаны:

• все сегменты целевой аудитории
• товары, которые ищут люди из этих сегментов
• ключевые слова, которые они используют в поисковых запросах

Логика и здравый смысл

Итак, сегмент целевой аудитории я выбрал. Это люди, которые ищут детский караоке микрофон. Теперь, мне нужно найти походящую для этой аудитории модель. Купить его у поставщика. Сделать одностраничник. И настроить рекламу Яндекс Директ по ключевым словам, которые использует моя целевая аудитория.

Я уверен, что заказы обязательно будут. И главное, я уверен, что конверсия рекламы будет в пределах 10%.  Потому что, тут нет ничего сверхъестественного. Только логика и здравый смысл. Ничего нового я не придумал. Так делают сотни тысяч предпринимателей во всем мире. И это работает. Иначе, никто бы не платил за контекстную рекламу и Яндекс с Гуглом давно-давно бы закрылись.

Шпаргалка

Я подготовил шпаргалку по сбору семантического ядра. Вы можете скачать ее бесплатно, без каких-либо регистраций. Ссылка под видео. Там же будет ссылка на примеры семантических ядер для блога, интернет-магазина и сайта услуг. Если интересно скачайте и посмотрите.

	Скачайте! Краткая шпаргалка по сбору семантического ядра. Скачать PDF

Вопрос

Я выбрал один сегмент целевой аудитории. Но в файле, их еще минимум тысяча. Среди этой тысячи, есть с десяток хороших перспективных сегментов. Как думаете, что с ними можно сделать полезного? Пусть не сейчас, но в перспективе. Напишите ваше мнение в комментариях под видео.

	Андрей Громов (Бизнес Хрен.ру) Я — бывший офицер войск ПВО. После увольнения в запас, работал менеджером по продажам. Набрался опыта и открыл свое дело: мастерскую по изготовлению систем освещения. Параллельно, пробую другие схемы малого бизнеса.